SaaS 产品的定价的现状、误区、策略和趋势

几年前，我开始写作时注意到SaaS定价领域出现了一个新趋势。

与传统按用户座位数量预先收取订阅费的方式不同，我发现越来越多的SaaS企业开始转向基于使用量的定价模式，使定价与实际带给客户的价值相匹配。

这些定价方式具备多方面优势：

降低客户使用门槛： 基于使用量的定价让客户可以更低成本地开始使用产品，吸引了更多新客户。

内置扩展性： 消除了对软件用户数量的限制，帮助客户发掘更多用例，取得更长期的成功。

扩大可服务市场（TAM）： 基于使用量的定价方式让产品更容易获取，并通过解锁潜力拓宽市场规模。

这些定价方式的改变早已姗姗来迟。SaaS企业长期依赖的定价模式已经难以适应客户使用习惯或实现价值的方式。诸如自动化、AI、API优先的技术趋势与传统的基于用户座位数的订阅方式并不兼容：

自动化： 软件不断实现手工流程的自动化。产品越成功，客户对用户座位数的需求越少，因此座位定价难以反映自动化带来的价值。

AI： AI让自动化更进一步，最终不再需要团队从事日常工作，因此产品的收费不能只与人工用户挂钩。

API优先： 对许多软件公司来说，API的价值远高于UI，软件之间的直接交互无需用户就能看到成效。

然而，我意识到，基于使用量的定价并非只是定价的改变。为了实现它的潜在优势，我们需要重新考虑从计费、预测到组织结构和销售补偿的所有方面。

自此以来，出现了一些新的挑战。

人们对基于使用量定价的担忧主要在于其不确定性，似乎容易受到市场环境的变化。实际上，过去两年SaaS市场放缓时，基于使用量的企业比传统订阅模式的企业更快出现收入增长下降。而在另一端，AI优先的企业正在尝试ROI和基于成功的定价等更具创意的模式。

我们需要重新审视SaaS定价的现状。

自2018年以来，基于使用量的定价普及率持续上升，2018年至2022年期间有望从27%翻倍到接近一半的SaaS公司。

但目前热情有所减退。 基于使用量定价的采用率从46%略微下降到41%，有17%的企业正在积极测试这种模式，与去年基本持平。

这项数据来自六年间对3000多家私营SaaS企业的调查，其中2023年参与的有700多家。

分析数据发现，定价方式正从纯粹的按需付费模式逐渐转向创新的“混合”模式，将使用量和订阅定价结合。这个趋势还在持续。

大部分基于使用量的企业采用混合模式，而不是纯粹的按需付费。 尤其是那些针对小型客户的企业，因为这些客户对意外支出更为敏感。

自动化公司Zapier最近对其定价方式进行了调整，但仍采用订阅和按需付费的混合模式。现在，客户在免费套餐中可以设置任意数量的自动化（之前有限制），然后根据产品需求和自动化任务数量选择付费订阅。超出任务上限的客户则按需付费。

以下为完整翻译 几年前，我开始写作，讨论SaaS定价领域的一个新趋势。

与其按照用户座位数量预先收取订阅费，我发现越来越多的SaaS企业开始转向基于使用量的定价模式，使定价与为客户带来的价值更紧密结合。

这些定价模式有许多优点：

降低客户使用门槛： 基于使用量的定价让客户以较低成本开始使用产品，降低了进入门槛，吸引更多新客户。

内置扩展性： 消除了对软件用户数量的限制，帮助客户发掘新的用例，获得更大的长期成功。

扩大可服务市场（TAM）： 基于使用量的定价让产品更具可及性，同时为其未来潜力提供了保障，扩大市场规模。

这些定价模式的改变确实姗姗来迟。SaaS公司长期依赖不再适应客户使用和价值实现方式的定价模式。自动化、AI、API优先等软件趋势与传统的基于座位数量的订阅方式格格不入：

自动化： 软件正逐渐将手工流程自动化。产品越成功，客户所需的用户座位数就越少。座位定价无法与自动化的价值相匹配。

AI： AI将自动化进一步升级，最终消除了整个团队从事日常工作的需求。货币化不能再仅仅与产品的人工用户相关。

API优先： 对许多软件公司来说，API的价值大于UI，它直接让软件与其他软件交互，无需用户也能看到价值。

然而，我意识到，基于使用量的定价不仅仅是定价的改变 。要实现其潜力，需要从计费、预测、组织架构到销售补偿等各方面进行重新思考。这样的努力是否值得？

自那以后出现了新的挑战。

许多人担心基于使用量的定价模式存在不确定性，似乎更容易受购买环境变化的影响。实际上，在过去两年SaaS市场放缓期间，基于使用量的企业的收入增长速度确实比传统订阅企业下降得更快。在另一端，AI优先的企业尝试了更有创意的货币化模式，如ROI或基于成功的定价。

是时候重新审视SaaS定价的现状了。

市场上发生了什么 自2018年以来，基于使用量的定价一直在上升。预计2018年至2022年期间，其普及率将从27%翻倍，接近一半的SaaS公司。

热情已经减弱 。基于使用量的定价采用率从46%下降到41%。同时，17%的公司正积极测试基于使用量的定价，与去年持平。

这项数据来自六年内对3,000多家私营SaaS企业的调查，总计超过700个在2023年参与。调查在各年份的第三季度进行。

仔细研究数据，趋势从纯粹的基于使用量或按需付费的定价模式转向了“混合”模式，将使用量和订阅定价巧妙结合。这个趋势似乎在继续。

大多数基于使用量的企业采用混合模式而非纯粹基于使用量或按需付费 。这在面向较小客户的企业中尤为普遍，因为他们对不可预见的支出更加敏感。

自动化公司Zapier最近对其定价模式进行了重大调整 ，但仍保持了订阅和基于使用量的混合模式。客户现在可以在免费计划中建立任意数量的自动化（之前有上限），然后根据产品需求和自动化任务数量选择付费订阅。超出任务上限的客户可以保持订阅并按需付费。

Zapier 2024年1月推出的最新定价模式

不再是基于使用量的定价与订阅 基于使用量的定价的真正敌人不是订阅，而是将定价与软件访问而非实际消费或价值绑定的僵化定价模式。

值得考虑的混合定价模式有至少七种。

📈 基于使用量的扩展 GitHub采用基于用户和订阅的收费方式，将Actions、Packages和Codespaces等新产品的使用量“免费”纳入每个订阅包。客户根据使用量的增加支付更多费用。

💵 基于使用量的订阅 Clay提供自助服务套餐，费用从每月0美元到800美元不等。客户根据使用量（信用数量）、功能、集成或服务/支持需求升级套餐。

💳 基于交易的收入 + 订阅 Shopify按订阅方式收费，采用“良好/更好/最佳”套餐。但“订阅解决方案”仅占Shopify收入的不到30%，其余收入来自支付、金融科技和市场，这些都随着商家的成功而增长。

🌱 基于成功的定价 Intercom针对AI支持聊天机器人（Fin）的定价引起轰动。该产品的价格为每个成功解决0.99美元，将价格与获得的价值直接挂钩。成功解决方案被定义为：（a）客户确认答案满意，或（b）客户退出对话且未升级到人工。AI聊天机器人是公司核心订阅产品的附加产品，按座位数定价。

Intercom的定价页面截图——注意座位定价与成功费用的组合

🧪 特定细分市场的基于使用量的定价 Autodesk于2021年推出了Flex，这是一个适用于偶尔产品使用的按需付费产品。设计目的是让人们在最低的承诺下体验Autodesk的产品组合。Token允许用户一次性访问特定产品24小时，不同产品的Token费率不同。

👩🏽💻 “活跃”用户订阅 Slack按订阅方式对“活跃”用户收费。客户无需担心为从未登录的用户多买，可以为所有人提供访问权限，仅对那些实际使用Slack的用户收费。这是Slack“公平计费政策”的一部分（适用于自助计划）。

Slack的自助计划公平计费政策。他们强调“你只应该为使用的内容付费”

💳 基于信用额度的企业许可协议（ELAs） 想象一下你正在销售一个复杂的多产品交易，每个产品由组织中的不同人使用。在这种情况下，一些SaaS公司采用“预付款”模式，让客户承诺一个支出水平，然后根据实际分配的许可证灵活地使用这些支出。

基于使用量定价的常见陷阱 随着基于使用量的定价在2021年加速，并且数据显示基于使用量的企业优于同行，似乎这成了每个SaaS产品的必需。

在我看来，基于使用量或混合定价并不适用于每个产品。以下是基于使用量的定价可能失效的三种潜在问题。

1) Taximeter effect. 1) 计价器效应 如果客户总是关注用量，他们可能会人为限制使用或积攒使用积分，形成一个反向飞轮，让客户的使用量不断减少。

当AOL从每小时付费的拨号上网定价转向无限使用时，互联网使用量翻了三倍。基于使用量的定价实际上减少了互联网使用（这是上世纪90年代的事）。

AI创业公司Rewind发现限制“回放”数量的做法无法奏效，因为这会抑制与留存率最相关的功能的使用。公司取消这个限制后，“回放”量增加了3到4倍。

对抗“计程车”效应的最佳方式是特别注意选择合适的价值指标。理想状态下，你提供体验价值的 途径 ，并按实现的价值 量 进行收费。

想想Zapier最近的定价变化。客户完成设置新自动化的工作后，不太可能停止运行该自动化并交付自动化成果。因此Zapier在每个计划中都提供无限数量的自动化，并专注于根据完成的任务数量进行收费。

寻找一个在平均客户中持续增长的使用指标。它应该在自动运行的情况下增长，无需客户选择每次使用。这一指标应与客户希望实现的结果直接相关，任何额外的使用对双方来说都是双赢的。

还有一些微妙的方式可以对抗“计程车”效应，例如：

在所有计划中包含基本的使用水平。 这让客户在考虑为使用付费前习惯使用产品。（这被称为“三部分收费”。）

不惩罚“超额使用”（实际上不要使用“超额使用”这个词）。 “超额使用”表示惩罚客户比最初计划更成功。避免锁定他们的账户直到他们升级，或因为他们没有做出足够大的承诺而收取高额费用。使用“按需”或“灵活”使用取代“超额使用”。

) 对缺乏可预测性的恐惧 关于使用模型的一个常见顾虑是客户很难为不可预测的支出制定预算。预算是现实存在的，采购团队对软件采购的审查也比几年前更加严格。

最好的解决办法是重新定义“不可预测”为客户的好事。“不可预测”实际上意味着客户只支付他们需要的，不支付他们不需要的。

这个信息并不能传达给所有人，尤其难以传递给更传统的买家。可以通过销售过程或概念验证帮助客户更舒适地预测他们的使用量和支出。

另一个有效的方法是让客户在更长的时间范围内灵活使用他们的配额（比如12个月）。这给了客户充分的提前警告，如果他们的使用量超过承诺，可以提前计划。

一些公司更进一步，承诺在承诺期内不会有超额使用。相反，客户在续签时根据上一年的使用量调整。

关于基于使用量定价的简化框架

3）内部行为与新模型不匹配 传统的SaaS市场组织看起来像生产线。营销创造机会，销售代表（SDR）确认，客户经理（AE）完成交易等。每个团队只关注自己职责的重要事项，即使这会对其他环节产生负面影响。

这种运营模式在基于使用量的环境中并不适用。

实际上，艰苦的工作从签订合同开始。客户每天都在决定是否使用产品，这意味着每天都可能决定停止付费。

你需要让整个公司确保客户看到价值。这包括：

销售： 不将“订单”或“承诺”视为圣杯。销售补偿需要相应调整。

产品： 将产品视为创收费用。这通常意味着将更多资源用于产品和用户体验，以促进使用率而不是新功能。

市场： 将市场推广与产品和用户社区联系起来。

客户成功： 主动寻找未来成功的领先指标。

对许多基于使用量的公司来说，目标是尽可能减少阻力吸引新客户。他们不希望最大化初始订单量，而是希望客户能够成功实施产品并看到价值。

补偿必须与这些行为保持一致。例如，可以为所有新客户支付佣金，而与初始交易量无关，以便销售代表快速完成交易。记录你希望每个团队推动的行为，确保补偿与其匹配。

一些人可能发现无法或不宜改变现有团队的思维和行为。在转型公司之前，牢记自己的目标。

What’s next? 接下来是什么？ 我仍然对基于使用量和混合定价模式持乐观态度，但我越来越将其视为通向真正成功定价的垫脚石。

基于使用量的定价开始流行的原因是它优于替代品。与基于软件访问的僵化定价模型相比，它是一个受欢迎的改进。

如果我们能够实现成功定价的理想状态，就不必担心计程车效应或客户担心不可预测的账单。我们将建立一个软件公司，让每个部门都致力于帮助客户实现目标。

我会密切关注谁能解锁软件定价的下一次进化。明年再来看看？

原文： https://www.growthunhinged.com/p/the-state-of-usage-based-pricing

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